專家觀點

Mon Apr 03 11:09:00 CST 2017

新趨勢-銀行通路成為購買保險首選

意外事故頻傳及不可預料 您做足準備了嗎?

根據壽險公會資料顯示,2015年台灣保險投保率約234%,代表每位台灣民眾平均擁有有效保單約2.34張,可見台灣民眾普遍已具備保險觀念,且民眾購買保險的行為近10年也有顯著改變,自2009年以來銀行通路銷售保險市佔率已正式超越傳統業務通路,成為民眾投保之首要管道,至2015年透過銀行通路銷售之壽險新契約保費收入更超過60%以上的市佔率,顯示民眾經由向傳統業務員通路投保的習慣,逐漸轉向銀行通路投保。而透過銀行投保的主要優勢有以下兩點。
一、 銀行財富管理一站購足優勢:
在面臨多變的經濟、政治以及法令局勢下,民眾需要能提供較全面性的顧問式服務,過往向單一保險公司投保的模式,恐無法符合或滿足現今客戶的多元化需求。單一的理財工具無法解決所有需求;單一的理財商品也不一定適合所有顧客。故一站購足優勢又可分為:金融商品一站購足及最適保險商品一站購足兩方面。
金融商品一站購足:
銀行銷售的金融產品種類相當多元,除了保險外,還包含存款、基金、債券、信託…等,能視顧客的需求提供不同的產品,甚至提供多元的產品配置,幫助顧客進行全方位的理財規劃。若顧客有其他金融服務需求,如貸款、換匯、信用卡等問題,皆可於銀行獲得服務。
因此,在銀行通路下,有完整的金融商品類別,加上對客戶充分瞭解、財務狀況的掌握度相對充足,對客戶的資產結構和需求清楚,更能協助客戶進行資產的全方位規劃。專業顧問式協助再配合多元金融商品銷售,可達到金融商品一站購足效果,更能符合現在顧客多元需求。
最適保險商品一站購足:
銀行除了擁有多元化的金融產品外,針對保險產品部份,大多銀行都代理多家保險公司商品,透過銀行及保險公司的專業及商品審查規範,更可將其代理銷售產品推薦予適合的顧客。顧客可以省去向多家保險公司比較、挑選、購買所產生之繁瑣事宜,且為能滿足客戶多元完整的保險需求,近年來銀行通路開始著重保險商品的多樣化,不僅僅銷售儲蓄型保險商品,舉凡保障型、醫療險、殘扶險、癌症險、投資型保單…等,甚至保障型附約,也開始受到銀行通路的重視,透過多元化保險商品及專業分析提供更能滿足且符合客戶需求的產品,使顧客能以最具效率方式達到保險規劃之目的。
二、 理專訓練專業性:
為提供專業化服務,銀行針對理專的訓練,除了符合保險業務員法定教育訓練課程外,針對招攬投資型保險商品之人身保險業務員,也會規範必須參加業務員銷售及服務品質監測制度、業務品質、基金相關等相關課程,並針對每一檔銷售的保險商品做好扎實的教育訓練,且對市場法令的變更或制度改變作專業分析及訓練,以利時刻提升理專最即時且專業之資訊。對於一個專業稱職的財富管理人員而言,整體經濟狀況掌握亦是相當重要,台新財富管理會請專業投顧及相關單位做定期市場更新,務必做到隨時掌握市場的脈動。   
銀行理專銷售保險背後的服務團隊包含:財富管理銀行專業支援 (產品經理(PM)+輔導規劃顧問(FP/IP)+理財諮詢團隊(理規))加上合作保險公司的協助與配合;此外,針對銷售金融商品常見的人員流動性問題,顧客也都能透過全省所有分行(服務據點)得到完善的服務,搭配多元服務通路:APP、網路銀行、客服專線等,顧客需求隨時隨地都能被滿足、被服務。
針對理專部分的訓練內容,一般而言有以下:
(1) 商品條件
(2) 社會福利制度、稅務制度變遷 (ex.年金改革/健保制度/遺贈稅法)
(3) 國際市場金融、政治環境情勢改變(ex.美國升息)
(4) 疾病/理賠專業知識
(5) 國際稅革制度洗錢防制
除了上述之外,銀行豐富訓練資源以及系統化顧客管理,更能協助顧客在突發重大事件時,及早因應規劃。
在資訊爆炸的年代,反而使得一般民眾在琳琅滿目的保險商品及理財規劃中,更顯得茫然和無所適從,且在變化快速的局勢中,適時因應調整規劃和商品配置非常重要,所以銀行通路挾帶豐富資源和優勢,並且提供有效率(多元商品一站購足)及專業(教育訓練)之規劃,讓顧客能得到更專業優質的服務,使得銀行通路已經成為民眾購買保險首要選擇。

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